银行系保险VS保险参股银行：从单一分销跨至战略联盟
银行、保险两类金融机构的联系正变得越来越紧密。
近日，中国人寿(601628,股吧)和广发银行正式推出“中国人寿-广发银行联名借记卡”，并且同步上线“国寿一账通”专属应用，这是双方践行保险-银行战略协同的第一步。
这在某种程度上折射出银行、保险金融服务相互渗透、融合的一种趋势，通过对客户资源的整合与销售渠道的共享，实现一体化经营模式。
正因如此，原本单一依靠储蓄型或投资型寿险产品，以及分销协议的模式，已经不能满足市场的需求，发展期缴业务、开发财险产品、建立战略合作联盟，甚至是合资公司、金融集团已经成为题中之义。
值得一提的是，随着保险公司全牌照经营步伐的加快，银行、保险合作已不限于二者的单一层面，还将扩至银行、保险旗下的租赁公司、投资公司、互联网公司、不动产管理公司等子公司，这对二者的合作形成了新的机遇和挑战。
银行业务配套保险产品
谈及银行、保险的合作，保险产品的研发和销售自然首当其冲。目前，银行销售的保险产品主要集中在储蓄型或投资型寿险产品，如两全、年金等传统寿险产品和分红险、万能险、投资连结保险等新型寿险产品，其中多为趸交、中短存续期的保险产品。
例如，农银人寿2015年报显示，保费收入排名前5位的保险产品分别为金太阳两全保险（分红型）、金至尊两全保险（分红型）、稳得福两全保险（分红型）、金凤凰两全保险（分红型）（D款）以及鸿福年年年金保险（分红型）（2014），5款保险产品保费收入合计117.16亿元，占其当年保费收入的81.2%。
究其原因，一位银行系保险公司人士告诉21世纪经济报道记者：“主要是此类保险产品与银行传统存款或理财产品相似度高，产品形态简单，投保方便快捷，银行职员易于推销，客户易于接受，并且其在满足理财需求的同时，具有一定程度的风险保障功能，契合中国民众的心理需求。”
不过，在“保险业姓保”的导向下，这一情形正悄然改变。此前不久，工银安盛董事长孙持平在21世纪经济报道主办的21世纪亚洲金融年会上表示，银行系保险公司必须加快风险保障型和长期储蓄型业务发展，连通个人长期保障需求和社会长期资金供给需要，包括工银安盛在内的银行系保险公司，均将发展期缴业务作为转型的一个主要方向。
一位人身险公司人士对21世纪经济报道记者建议：“以个人税优健康险为例，银行拥有其他非银金融机构难以企及的企业客户、个人客户、机构客户的信息和深入的资源，可以将个人税优健康险面向对公客户销售，实现银行、保险与客户之间的多赢。”
与此同时，财险产品不可偏废，因为其与银行主营业务，包括贷款、担保、结算、理财、银行卡等多有契合。例如，中银保险推出的“个贷保”是一款保证“保险-信贷”的组合型计划，为个人抵押贷款、商铺和定期存质押贷款提供保障。
无论是寿险还是财险产品，均需双方的深入合作，有选择性、有针对性地研发、销售保险产品，追求差异化和定制化，设计与银行业务配套的保险产品，开拓新的业务领域，实现差异化竞争。
人大重阳金融研究院客座研究员董希淼对21世纪经济报道记者坦言：“在这一过程中，需要明确目标客户定位，进行充分的市场调研，尤其是建立资源整合的联动机制，使得双方都能参与其中，必须充分调动银行的积极性，保险不能单打独斗。”
银、保资管合作三种途径
在大资管时代，银行、保险在资管领域的相互交叉、渗透亦是双方关系的重头戏之一。
具体而言，通道类业务正是典型模式之一，其主要是银行存款通道业务，即资金来源与投资标的均由银行确定，保险资产管理公司通过设立资产管理计划等形式接受银行委托，按照其意愿开展银行协议存款等投资，并且在其委托合作中，明确保险资产管理公司不承担主动管理职责，投资风险由委托人承担。
公开数据显示，截至2015年12月，保险资产管理公司通道业务约1万亿元。不过，2016年6月，保监会发布《关于清理规范保险资产管理公司通道类业务有关事项等通知》，明确禁止8类情形，如发行具有“资金池”性质、“嵌套”交易结构的产品等，旨在放风险、去杠杆。
与此同时，银行、保险双方金融市场交易颇为密切，这主要包括银行与具有银行间市场同业拆借等保险公司、保险资产管理公司开展同业拆借业务，开展债券回购融资业务；保险资产管理公司可以投资银行发行的同业存单，银行可为保险公司、保险资产管理公司发行次级债、资本补充债等提供承销服务。
以工商银行为例，其2015年年报显示，当年与保险类客户（含保险公司、保险资产管理公司）开展逆回购交易，累计融出资金1.27万亿元。
此外，还涉及产品投资合作，包括银行认购保险资产管理公司发行且承担主动管理职责的保险基础设施债权计划、资产管理计划、净值型产品等，认购保险公司发行的次级债、资本补充债券产品等；保险资产管理公司认购银行发行的理财产品、次级债、资本补充债、普通股、优先股、信贷资产证券化产品等，或是设立专户，接受银行委托为其理财资金提供投资管理服务。
比如，中国保险行业协会最新发布的《全球视野下的银行保险——业务实践与经验启示》提及，阳光保险资产管理公司的阳光资产-盈时2号资产管理产品是针对银行客户发行的纯债型保险资产管理产品，累计规模10亿元；阳光资产-同享增利资产管理产品是针对银行客户发行的货币类产品，累计规模400亿元。
不过，风控不可忽视。一位保险资产管理公司人士对21世纪经济报道记者举例道：“银行可以作为增信方，提供融资性担保函，为保险债权计划等产品进行增信。但是从近期广发银行与浙商财险在侨兴集团债券违约事件中关于担保函剪不断、理还乱的关系中，即可见风控的复杂性和重要性。”
发展模式优劣之争
需要明确的是，实现上述目标，需要银行、保险确立合适的合作模式。目前，银行、保险的合作模式以分销协议为主，即银行为保险代销保险产品。
一位银行人士对21世纪经济报道记者透露：“银行会根据保险公司的基本资质、信用评级、产品销售表现等维度，将其划分为核心、重点、常规、专项合作层级，给予不同的合作倾斜政策。”
不过，这一模式显然不能满足深入发展的要求。在此基础上，银行、保险应该适时建立战略联盟合作关系，维持并且深化协议代理关系，逐步过渡到长期市场合作战略，包括产品战略、营销战略、技术战略、人才战略和售后服务等全方位合作。
《全球视野下的银行保险——业务实践与经验启示》中称，2012年，汇丰集团在亚太地区与部分合作保险集团建立了类似上述内容的银行、保险战略联盟合作关系，包括安盛天平、大都会人寿等。目前，汇丰银行零售银行及财富管理业务部共与5家保险公司合作，每个城市合作的保险公司不超过3家。
实现这种战略联盟合作关系，银行系保险公司、多牌照的金融集团最为便捷。目前，银行系保险公司主要包括国有五大行——工商银行旗下的工银安盛，农业银行的农银人寿，交通银行的交银康联人寿，建设银行的建信人寿、建信财险，中国银行的中银三星人寿、中银保险；其他如招商银行(600036,股吧)的招商信诺、光大银行(601818,股吧)的光大永明、邮储银行的中邮人寿等。
此外，现有平安集团控股平安银行(000001,股吧)、中国人寿控股广发银行、安邦集团控股成都农商行等保险公司参股、控股银行的案例，亦有其他一些保险公司正在搜寻合适的银行牌照。
中国人寿总裁缪建民告诉21世纪经济报道记者："中国人寿-广发银行联名借记卡’发行和‘国寿一账通’应用上线发布，将进一步突出中国人寿和广发银行在各自业务领域的特色，为客户提供一揽子综合金融服务，改善客户体验，形成品牌、渠道、网络、资管、产品等方面的强大攻势，为客户提供更为丰富的产品形态。”
多位受访人士均对21世纪经济报道记者表示，上述模式没有好坏、优劣之分，关键在于市场环境、公司情况等因素。不过，银行、保险的合作模式多元化、全方位已经成为趋势，单一的分销协议合作已经不能满足彼此需求。
