重疾险“网红”：只满足客户最迫切的需求
两个月前，第三方互联网保险定制平台悟空保的“至尊保终身重疾险”上线后，1小时，保费突破100万元，第1天，突破300万元，第3天，突破1000万元……近日，悟空保CEO陈志华接受了本报记者的采访，从产品切入，展示了互联网保险场景化之外的另一种发展方式，即产品简单、价格透明，只满足客户最迫切的需求。
记者注意到，在悟空保平台上，目前所有定制产品都属于保障型，不涉及理财功能。陈志华对记者表示：“从保监会近期发布的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》可以看出，回归保障本源，是寿险产品开发设计的方向。悟空保一直坚持不做噱头产品、不做高现价产品、不做复杂产品，按照‘保险回归保障、保障抓大放小’的基本理念来做产品。”他认为，在用户预算有限的情况下，产品应该优先考虑保障，特别是重疾、身故、意外和住院这几个重大风险，同时，要考虑提高保额、拉长缴费期限、提高保障的杠杆率，这才是真正的“保险业姓保”。
基于这样的理念，“至尊保终身重疾险”在设计之初就确定了简单、透明、标准、能比价的产品定位，而且只保重大疾病这一种重大风险，目的就是让每一个用户都能看得懂、买得对，不会被销售误导。这款由悟空保定制、国华人寿承保的重疾险产品，保障81种重疾，投保年龄从28天~50岁，等待期为180天，线上50万元保额免体检，保障期限终身。
在重疾风险得到充分保障的情况下，这款重疾险产品的保费却远低于传统重疾险产品。原因就在于这款产品的成本结构中去除了返本、分红，社保可覆盖、自身能承受的风险责任，只保留运营、销售、重疾三个部分。而传统重疾险成本结构则包括返本、分红、轻症、运营、销售及重疾六个部分。“这就好比手机话费套餐，每个供应商都没有一个基础标准，只提供各种话费叠加后的方案，概括起来就是一个字——绕。而‘绕’的目的就是引导用户消费。” 陈志华说。
而不“绕”的寿险产品，将成为互联网保险发展的新方向。此前，保监会发展改革部副主任罗胜就表示，互联网未来对寿险产品的改造，可能是被大家严重低估的一个部分。因为寿险产品本质上并不复杂。互联网的存在，会一步一步逼迫产品简单化、价格透明化，增强消费者的话语权。在互联网时代，只有那些简单、透明、直抵客户需求痛点，真正为客户创造价值，而不是沦为渠道利益或者公司暴利附属品的产品，才会有长期的市场空间。罗胜预测：“在客户的推动下，寿险产品保障与投资两种功能的拆分、简化可能会形成一种方向。”
经过拆分、简化，一款能看懂的产品自然更有人气。但陈志华认为，这还不够，销售和理赔也必须完全从客户体验出发，“让每个用户都操作简单，让每步操作都毫不困难。”以传统寿险销售为例，目前线下核保和理赔流程冗长繁琐，客户体验并不好。通过移动互联网技术，用户足不出户就可以根据自己的需求直接投保，即便是有多种保额可选的寿险产品，选择、计算、交易整个流程只要几分钟，保单次日即可生效。理赔流程也简化到“拍照—扫描—上传—审核”，整个操作流程快捷、方便。
当然，这款产品能在上线第3天，保费就突破1000万元，也源于陈志华对互联网重疾险市场的判断： 一方面，需求大。从用户需求侧来看，近几年香港保险在内地异常火爆，仅2016年，香港保险市场来自内地的保费就超过400亿元人民币。这就至少说明一点，内地用户不缺乏保险意识，只是我们现有的产品不能满足用户的现有需求；另一方面，互联网保险市场寿险成绝对主力。2012年，财产险保费收入占整个互联网保险保费收入的91.15%，寿险只占8.85%；而2016年，财产险则只占17.17%，寿险却高达82.83%。“市场需求在涌动变化，谁看到了、抓住了，就能成为下一个保险领域的创业‘独角兽’。”陈志华如是说。
从这款重疾险产品尝试的结果来看， “保障优先、产品极简、价格最低和体验最好”的产品是否将成为未来互联网保险的主要形态？陈志华认为：“这些特点只是一部分，而不是全部。未来的互联网保险产品，应该是个性化、定制化、智能化的产品，而这其中的核心竞争力是产品。”
