中短存续期存量保单遇尴尬
银行与险企曾经是亲密的合作伙伴，但是随着监管密集出台政策引导行业回归保障，以及对中短存续期保险产品严格限制，银保渠道正在生变。8月8日，北京商报记者从业内获悉，工行将对从2017年1月1日起超过约定持有年限未退保的产品，向各合作保险公司按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。若合作保险公司不认同，工行将建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。
银行拟加收手续费
一直以来，银保渠道被不少保险公司视为冲规模的“主战场”。受益于中短存续期保险产品的热销，保险公司做大市场的同时，银行也通过手续费赚得盆满钵满。
根据工行近期向各合作保险公司发布的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》显示，2014年至今该行代理销售的五年期以内的保险产品达到了6600 亿元，手续费也有数百亿元。在这部分业务中，中短存续期产品占比并不小。从目前已到期的中短存续期产品看，仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。
目前来看，保险产品期限结构的变化，已经影响到了银行的代理业务收入，这就衍生出超期持有保单续收手续费的问题。工商银行表示，过往中短存续期产品手续费定价依据是按产品约定持有年期一次性收取，未对超期持有保单的续收手续费进行约定。鉴于目前中短存续期产品已接近停售，但存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力。因此，工行建议合作保险公司配合银行对超期持有保单的客户进行共同维护。
工行对北京商报记者进行独家回应指出，合作保险公司在过往中短存续期产品营销中，是按照短期产品利益最大化原则建议客户持有1-3年进行宣传，并与客户按照持有保险产品1-3年的时间进行销售约定，达到建议持有年期后客户通过退保实现产品提前结算。保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1-3年期作为产品手续费定价依据，而非按照产品合同实际保障期间进行定价。从目前掌握的情况看，大部分客户是按照产品销售约定进行了退保操作。
据介绍，随着监管政策的调整，部分保险公司基于公司经营管理稳定和流动性需求，向工行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。考虑到保险公司因退保产生的现金流压力，在下发的文件中，工行建议对未按期退保，并引导客户长期持有产品。但对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品，将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。若保险公司不认同工行共同维护客户的提议，未能就续收手续费达成一致，工行表示将根据过往产品手续费定价依据，对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。
险企进退两难
存量保单留下的历史难题，如今却要保险公司全单照收。上述人士坦言：“真是哑巴吃黄连，有苦说不出。相对银行而言，保险公司相对弱势，都知道银保业务不赚钱，如今又要给银行追加手续费，保险公司的压力不言而喻。不过，即使这样，对于保险公司而言，还是不愿意让银行建议客户退保。因为客户退保除了会让公司流失客户之外，还会对保险公司产生现金流压力。”
据了解，2016年保监会多次发文规范人身险市场，尤其9月发布新规，要求人身险提高风险保障水平，进一步调整和优化业务结构，万能险真正面临拐点。依据新规，将万能险责任准备金评估利率上限下调0.5个百分点至3%，高于评估利率上限的人身保险产品报保监会审批，防范利差损风险，并要求各保险公司逐渐削减中短存续期理财型保险的占比，在三年多时间降至50%，最终将保持在30%左右。
市场变化，监管政策也随之而变。2016年末，保监会对中短存续期产品的监管再次升级，自2017年1月1日开始，要求险企的中短存续期产品控制在50%以内，否则将暂停分支机构的开设。正因如此，险企在“开门红”期间紧急调整热销产品，此前在银保渠道主打的理财型保险产品纷纷下架换档。
有机构预测：“未来五年保户存储金总规模很难超过2万亿元，现金流风险将出现在2018-2020年，净赎回的额度将在每年200亿元以上，是公司1-2倍的净资产规模。 ”
挽留客户困难重重
事实上，新规对于存量保单的客户几乎没有影响。但留住大量存量保险客户，成为自去年保监会一系列保险政策后，各大保险公司共同面临的一大难题。
当前，监管部门严格把控风险，引导各项业务回归本质、凸显特征，弱化同质竞争。保监会强调“保险姓保”，限制人身险的短期投资功能，这也让银行渠道有了很大的挑战。“目前的发展阶段存在保险中短存续期产品占比过高，未形成长期发展策略，一旦遇到政策风险，经营不确定性显著提高，甚至波及其他核心业务，不利于整体健康可持续发展。” 某银行在关于今年保险代理指导意见讨论稿中就曾提到。该行指出，“2017年将有超过3000亿元的保险产品到期额度，如何加大存量客户维护力度，将这部分客户资金继续留在代理渠道内，特别是为无法继续购买中短存续期的客户资金找到合适的产品承接，将是今年面临的严峻挑战。”
北京商报记者了解到，农行也曾向合作保险公司发过类似于工行的文件。对于其中缘由，有知情人士称：“是因为银行害怕客户做追加或者再扩大缴费金额。尤其万能险，做追加银行往往得不到任何手续费。加上这两年银行效益不太好，银行希望转换成其他理财。”
据了解，安邦人寿近日在微信端上线了“一键转保”服务功能。对于计划转保的客户，现阶段可通过“一键转保”投保安邦人寿推出的“安邦随e赚两全保险(万能型)”产品。
