国内保险代理人制度25年征程：高速增长与“并发症”

繁华之下潜藏顽疾。 日前，“友邦保险明年将对中国台湾地区营销员进行战略转型，营销员将转介给相关保险经纪公司”的消息不胫而走，市场迅速掀起了关于“营销员是否危机将至”的讨论，舆论甚嚣尘上。 对此，友邦保险回复21世纪经济报道记者称，由于友邦保险在中国台湾地区的营销员团队缺乏规模，因此决定让为数300名的营销员转投其他分销渠道。友邦保险一如继往地致力于发展营销员平台，以确保拥有业内最优秀的营销员。友邦保险在中国大陆地区一贯坚持卓越营销员策略，未来将加大投入于优质营销员招募、培养主管，以及数字化平台建设等。 事实上，在1992年，代理人制度同样由本次话题的主角友邦保险引入中国大陆地区，从此成为保险业多年高速发展的源动力之一。可以说，代理人制度和数以百万计的代理人为保险业发展打开了局面，长期撑起了保险业尤其是寿险业的一片天。 不过，也留下了“并发症”。首当其冲的自然是饱受诟病的代理人形象问题，销售诱导和擅自承诺给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任危机问题，虽然保监会几经整治，但这已困扰保险业多年。 “大进大出”的尴尬 坦率地说，代理人制度的引入利弊皆存。大童保险董事长兼总裁蒋铭在接受21世纪经济报道记者采访时表示，代理人制度使商业保险“飞入寻常百姓家”，推动了个人保障体系的完善，提高了全社会的保险意识，对就业、社会稳定起到了重要作用。 公开数据显示，在规模上，截至2016年末，营销员规模657.28万人，较年初增加185.99万人；在产能上，人身险保费收入2.16万亿元，其中个代业务9920亿元，占比45.9%，接近半壁江山。 至于代理人制度存在的问题，主要包括代理人佣金模式的利益驱使、准入门槛不高、素质参差不齐，以及所持立场带有倾向性等问题。 慧择保险创始人兼CEO马存军对21世纪经济报道记者解释称，代理人与保险公司签订的是业务代理合同，代理人只有佣金而无底薪和福利保障。松散的利益关系使代理人不会过多思考保险公司的利益，也不需为风险负责，而生存压力则会诱惑一些代理人不计后果地完成业绩指标。在传统代理人圈子中，厮杀和淘汰本身也是十分残酷的事情。 例如，近日，“华泰保险已被保监会指定由相关保险公司接管”的消息在网络上大肆传播，随后华泰保险予以辟谣。从网络传播轨迹上看，这或是个别代理人在“开门红”期间为争夺市场而采取的不正当竞争手段。 与此同时，中国保险行业协会发布的《2017年中国保险业人力资源报告》显示，在代理人队伍中，26-45岁人员为中坚力量，但整体学历仍偏低，人员素质有待进一步提升。 马存军续称，代理人准入门槛低是历史遗留问题，人情牌和人海战术在表面上弱化了保险对专业性的高要求，但是后遗症早已开始发作。目前，保险业仍然采取“大进大出”的模式，招人时并非最看重有多高的水平、素质，而是聚焦社会关系能带来多少客户。保险市场的发展还不够成熟，但已处在转型的拐点上，改变上述现状的共识正在逐步加强。 事实上，一些保险公司为扩充代理人队伍，存在缩短岗前培训时间、加大激励措施等现象。“类似情况确实存在，区域不同政策不同，一些区域要求带单上岗，而一些区域则无要求；主体不同政策也不同，中小保险公司出手更为阔绰。其实，如果准入门槛把关不严，最终留存率难以保证。”某保险公司培训负责人对21世纪经济报道记者坦言。 此外，蒋铭认为，保险公司的专属代理人带有一定主观立场，存在“王婆卖瓜，自卖自夸”的可能性，剥夺消费者知情权、选择权的情况时有发生，并且过度重视销售，而轻视理赔服务。消费者体验不佳，虽然需要保险但又抗拒保险，误导现象在这种制度下难以消除。 收入体现或可后置 虽然代理人制度存在种种弊端，但是保险公司仍在加速增员。“这是利源结构驱动的结果。保险公司缩减银保渠道的短期理财型产品，转向个代渠道的长期保障型产品，可以改变过度依赖利差的经营模式，提升死差贡献，减少费差损，尤其是在当前内外市场环境下。”某寿险公司精算师对21世纪经济报道记者解释称。 目前，保险公司在增员的同时，都在强调提质增效。以中国人寿为例，今年前三季度，中国人寿个险渠道季均有效人力较2016年底增长36.94%；银保渠道保险规划师队伍月均举绩人力同比增长14.8%。 蒋铭认为，代理人增员是保险业发展的必由之路。不过，从长远看，如果前述问题不加以解决，这种增员最后对代理人、消费者和社会都将是一种负担。 对于解决之道，蒋铭指出，保险公司应该考虑建立合理的劳动用工制度，为代理人提供底薪和福利保障，承担更多的责任。如此一来，保险公司便不会盲目扩充代理人队伍，从而严加选择、培训代理人。 不过，这种模式下投入的成本和产出之间可能存在一定差距。目前，恒安标准人寿已有相关探索，其在成立之初采取了职员制；而后在经济模型上朝着更加可持续的角度修正，一方面保留职员制，另一方面采取代理制和职员制综合的方式，虽不与一些代理人直接签署劳动合同，但会提供类似于职员的经济待遇，即将职员拥有的五险一金加入到佣金中去；再后在原有基础上，提出“有理想、有技能、有组织”的发展理念，并建立相应的培养和考核办法。 值得一提的是，蒋铭强调，对代理人收入应该进行区隔，一部分是销售，另一部分是服务，收入应该后置，根据服务情况设定，而不应该在前端体现得太快、太多，以此引导代理人关注消费者的长期利益。 此外，马存军认为，一些问题或可通过保险科技的应用来改善和避免。以区块链技术为例，通过区块链技术可以明确保险服务整个闭环中的权责归属，保障信息的安全性；而结合大数据和人工智能的机器在一定程度上可以代替代理人完成一些较为基础的产品方案订制和理赔协作服务，与行业中筛选下来的真正专业的代理人组队工作。应该说，真正专业的保险顾问是永远被需要的，因为他们身上承载着保险的个性化、情感化需求。 对此，某保险公司高层人士表示认同。该人士对21世纪经济报道记者坦言，移动互联网时代提供了更好的环境、更多的工具，但是保险业务尤其是人身险业务有其特殊性，互联网无法颠覆传统营销渠道，代理人数量或会减少，但要求更为高、精、深，与互联网不断融合，形成一种相互配合的关系。 产销分离任重道远 值得一提的是，代理人制度行至当下，产销分离被愈发频繁地提及。马存军表示，代理人群体存在的问题众所周知，但改变和成长也清晰可见，对代理人的质疑本身也倒逼着代理人转型，成为独立的经纪人、专业的保险规划师，通过自学和行业培训以专业性取胜。 马存军续称，中国消费者已经到了对保险产品多元化需求的时代，任何单一保险公司都无法满足消费者对全面保障的需求，经纪人在这方面的价值将会越来越凸显，产销分离已是正在进行时，今后会有更多的人加入到中介行业。 事实上，保监会也曾下发过诸如《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》等文件，推动保险营销体制改革。对此，蒋铭认为，产销分离的理论和方向正确，可以帮助保险业提高效率、降低成本，保证消费者的选择权、知情权，通过中介机构反馈给保险公司，倒逼保险公司改革，实现消费者、中介机构和保险公司的三方平衡。 不过，蒋铭坦言，一些中介机构还停留在居间型中介阶段，做撮合生意，赚中间差价，只是利用了信息不对称的现象，并不能提供优质的专业输出，既无前端咨询，也无后端服务，相反由于代理的保险公司和产品较多，产品组合反而会对消费者造成繁杂的困扰，且售后服务无法保证。 不仅如此，一些代理人加入中介机构后并不能客观、公正地提供咨询建议。“一是主观上立场与能力问题，二是客观上中介机构能否消除引导代理人销售的偏向性因素，包括手续费的引导，产品的丰富和健全，多产品的电子化交易技术，以及考核、奖励、培训体系等能否做到对所有产品一视同仁。”蒋铭续称。 前述某保险公司高层人士补充说道，目前来看，中介行业还存在资本和人才比较欠缺的问题，虽然主流认识已有变化，但是缺乏优秀人才和资本大规模进入。此外，中介行业还存在一些违规乱象，如虚挂业务、过单套费，有待进一步整治。 蒋铭建议，未来，代理人可以选择两条发展路径，一是专属代理人，二是第三方代理人。专属代理人由保险公司提供底薪和福利保障，进行严格的选择、培训，走专、精、深的道路；第三方代理人拥有更多选择权，发挥客观中立的优势。两条路径通过提高代理人的收入、专业水平，从而改善代理人的形象，这将一定程度上有效缓解保险公司和消费者之间的矛盾。 对此，马存军表示认同。他坦言，由于中国的中介行业基础薄弱，面对到来的市场机遇可能在管理和专业经营的能力上还需赶上，但是行业总是在问题和挑战中前进，相信通过多方努力一定能给市场一个崭新的保险代理人形象。

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