700万保险营销员留存率待考 粗放式发展模式何时终结？
朱进元强调， “营销员需要满足客户的真实需求，把合适的产品卖给合适的人，决不能把产品自身与客户需求错配，再好的产品卖给不需要的客户都是误导。”
近一段时间以来，保险公司纷纷通过提高保险营销员的规模和产能实现价值转型，但是“抢人”大战随即上演，有的公司一掷千金，有的公司降低门槛，激进的增员或将导致留存率的惨败拷问，导致巨额投入恐将付之东流。
因此，需要强化有效增员，通过完善培训、考核方案引领营销员结构改善，发展健康和绩优的队伍，提高营销员对职业的认同，借助互联网提高服务效率、质量，强化底线思维，使得风险规划师、理财规划师等专业人才从保险营销员中迅速脱颖而出。
此外，营销员税率高、无社保等问题虽然呼吁多年，但是由于门槛低、数量多等因素的影响，依然尚未解决，希望随着其自身发展模式的升级和市场环境的日臻成熟，这些问题能够得到妥善解决。
规模扩张留存率隐忧
保险营销员的规模和产能已经成为兵家必争之地。
“这是利源结构驱动的结果。保险公司缩减银保渠道的短期理财型产品，转向个代渠道的长期保障型产品，可以改变过度依赖利差的经营模式，提升死差贡献，减少费差损，尤其是在当前内外市场环境下。”某寿险公司精算师解释称。
的确，这一趋势愈发明显。21世纪经济报道记者获悉的数据显示，规模上，截至2016年末，营销员规模657.28万人，较年初增加185.99万人，而2017年一季度已经突破700万人；产能上，以2016年为例，人身险保费收入2.16万亿元，其中个代业务9920亿元，占比45.9%，接近半壁江山。
通过上述数据，不难发现“营销员既是保险业发展的主力军，也是吸纳就业的增长极。目前，一些中小保险公司急于扩建营销员队伍，但是需要避免急于求成，重量轻质，最终影响长远发展。”中央财经大学保险学院副院长徐晓华坦言。
这种担忧不无道理。21世纪经济报道记者发现，一些保险公司为了扩充营销员队伍，缩短岗前培训时间，仅需一天即可完成相关内容；同时，加大激励措施，如成功上岗一人，推荐人即可获得相应金额奖励等。
此前，有媒体报道称，2017年1-2月，保险公司手续费及佣金支出共计975.41亿元，相较上年同期增加284.64亿元，同比增长41.21%。
某保险公司培训负责人表示，“类似情况确实存在，且区域不同政策不同，如一些区域要求带单上岗，而一些区域则无要求；主体不同政策也不同，中小公司出手更为阔绰。其实，如果准入门槛把关不严，最终留存率难以保证，这意味着不少投入将成徒劳。因此，应改变粗放式发展模式，加强培训和考核，重点关注营销员素质和能力的提升。”
对此，上市保险公司的策略或可供借鉴。例如，太平洋寿险坚持人力和产能“双轮驱动”，不断强化有效增员，大力推动新人“首月健康、首季转正”，通过完善考核方案牵引队伍结构改善，持续加大连续健康和绩优人力推动力度，使得月均人力从2011年的29.2万人增长至2016年的65.3万人，人均新保保费收入从2011年的3199元增长至2016年的5084元。
新华保险董事长兼CEO万峰亦表示，新华保险着力建立高举债率、高产能、高留存的“三高”营销团队，做强销售能力。
互联网从颠覆到协同
其实，从保险公司对保险营销员规模和产能的争夺上，可以侧面证明此前甚嚣尘上的“互联网将取代代理人”的观点已经逐渐式微，二者不是非此即彼的关系，而是相互协同的状态。
对此，万峰表示，虽然这是移动互联时代，但是仍然需要营销员。“移动互联网时代提供了更好的环境、更多的工具，但是保险业务有其特殊性，互联网无法颠覆传统营销渠道。互联网营销要简单，要具有规范或统一的标准，但人身险产品难以达到这一要求。”
以新华保险的保单为例，“最简单的6000字，最复杂的16000字，多少民众有耐心通读？美国、日本等发达国家仍然需要营销员，人身险产品需要面对面解说，而互联网则是支持其更好地进行营销、服务的渠道。”万峰续称。
进一步来看，互联网作为新技术应用，则可以提升传统营销渠道的价值，改变以往由于时空限制，导致信息获取、传递及客户对保险的认知成本高、效率低等现象。
太平洋寿险董事长、总经理徐敬惠认为，“随着移动互联技术的广泛运用，通过智能手机，缩短了与客户之间的距离，改善了客户体验，使得民众对健康、养老保险的需求逐渐释放，加上政策的牵引、行业实力的提升，营销员的普及，保险市场的机会越来越大。”
以太平洋寿险为例，其向营销员提供了一款投保契约工具——“神行太保”，不仅提高了移动销售功能的规范性，还拓展至核保、保全、理赔、电话等客户服务区域，提供全方位一站式体验。目前，“神行太保”装机数量已超过32.2 万台，实现个险新保出单全覆盖。
而国寿股份总裁林岱仁也透露，中国人寿已经开始对业务系统进行升级，“此前的业务系统主要为内部管理需要，今后管理系统则要向营销员、客户全面开放。”
徐敬惠强调，如果不能顺应互联网的趋势，还是守着传统的、被广大客户所诟病的方式，就会面临市场淘汰的压力。
建立风险管理师队伍
虽然保险营销员正在受到热捧，但是转型发展亦应早日提上日程。万峰建议，首先应该改变这一群体的职责。“类似‘保险理财师、保险财富顾问’的称呼并不合适，‘保险风险管理师’更为贴切。因为个代队伍为客户提供的是风险管理计划、风险解决方案，如果发展理财，保险在金融业中并无竞争优势，与‘保险姓保’亦不符合。”
“在客户需要理赔时，营销员应该站在客户的立场据理力争，保险公司不应以保费论英雄，而是需要通过理赔打造口碑，建成客户理赔、服务满意的机构。”万峰续称。
与此同时，中国保险行业协会会长朱进元表示，营销员应该增强对职业的认同，提升综合素质。“当前保险业加快转型升级，加快推进供给侧结构性改革，为客户提供个性化、差异化、定制化的产品和服务，无疑对营销员提出了更高要求，风险规划师、理财规划师等职业将从保险营销中迅速脱胎成长。在互联网保险的冲击下，营销员需要发挥自身与客户面对面沟通交流的优势，专注于向客户提供复杂全面的保险保障和终身财务规划，并借助于互联网技术提高营销的成功率、便利性和客户的黏性。”
此外，朱进元强调，营销员需要提高服务意识和底线思维。“营销员需要满足客户的真实需求，把合适的产品卖给合适的人，决不能把产品自身与客户需求错配，因为再好的产品卖给不需要的客户都是误导。”
值得一提的是，近来年，随着互联网的发展，营销员的服务效率、质量，以及数据质量逐渐提高，但是自身的社保等问题仍待解决。
虽然对于相关问题的解决已经呼吁多年，但是困难客观存在。“目前，营销员准入门槛相对不高，如年龄在20-50周岁，具有高中以上学历，具有从业经验者最近两年内服务的同业公司不超过3家即可，并且数量庞大，如果解决社保问题，保险公司难以承受这样的成本。”某保险公司高层人士说。
该人士续称，“保险公司与营销员签订的是代理合同，而社保需要签订劳动合同。不过，每家保险公司可能都有一部分渠道签订劳动合同，但个险短期难以实现，希望随着保险市场的成熟，这一问题将逐步得到妥善解决。”
